Si decimos que la morosidad es uno de los principales problemas y preocupaciones a los que se enfrenta un empresario a lo largo de su carrera no estamos descubriendo nada nuevo, pues a buen seguro más de una vez te habrá tocado “perseguir” a ese cliente que se retrasa en cumplir con sus obligaciones de pago, especialmente si ya llevas un tiempo en esto de los negocios.

Y es que las cifras no dejan lugar a duda y confirman que la morosidad afecta, y mucho, a las Pymes en España. Según el último Boletín de Morosidad y Financiación Empresarial de CEPYME, el período medio de pago estaba en 79,4 días en el último trimestre de 2016 (por encima de los 60 días para el pago de facturas entre empresas que establece la Ley), mientras que el porcentaje de deuda comercial en retraso de pago sobre el periodo legal alcanza el 71,2%.

Como sabrás -si por desgracia te ha tocado sufrirlo-, cruzarse en el camino con un moroso no solo puede suponer una ausencia definitiva de cobro, sino que provoca una menor rentabilidad y problemas propios de solvencia, pues afecta a tu cash flow, pudiendo retrasarte en el pago a tus proveedores. Por no hablar de la pérdida de tiempo y dinero que puede resultar de la gestión del impago.

Por esta razón, hacemos nuestro el refrán “más vale prevenir que curar” y te damos algunos consejos para que evites, en la medida de lo posible, a posibles clientes morosos.

1. Investiga antes de cualquier negociación

Si te ha surgido una nueva oportunidad comercial en forma de cliente, ¡enhorabuena!, es bueno para ti y para tu empresa. Sin embargo, antes de firmar tienes un importante cometido: investiga a fondo a la otra parte.

Nuestra recomendación: acude a fuentes de información pública y fiable, pues en Internet todo lo que leas puede no ser cierto. Por ejemplo, el Registro Mercantil es especialmente útil si tu cliente es una empresa o un empresario. El de la Propiedad, por su parte, también puede ayudarte.

Por otro lado, siempre es una buena práctica tratar de contactar con otros proveedores del futuro cliente, de modo que puedas conocer, de primera mano, el comportamiento de pagos o si ha tenido problemas de liquidez. Si tiene un historial de impagos, por muy apetecible que sea el acuerdo, no es un buen cliente para ti.

2. Las condiciones de pago las marcas tú

Eres el proveedor y, en la relación de dependencia mutua que vas a establecer (él de tus productos y/o servicios, tú de sus pagos), debes marcar el paso y ser el que fije las condiciones contractuales y de pago.

Dentro de estas condiciones se incluirán, entre otros, el tiempo de pago (trata de negociar períodos cortos, incentivando incluso el pronto cobro) y el método de facturación. Puedes ser flexible en ciertas situaciones o hacer alguna excepción con un cliente, pero es importante que no te ates de manos o pongas en peligro a tu empresa por “consentir” a un cliente estrella.

A la hora de fijar estas condiciones de cobro, analiza a tu competencia y el mercado, pero también a tu empresa y a su situación financiera. Establece una estrategia coherente con el sector y con la mercancía que vayas a comercializar. Por ejemplo, en productos perecederos, el prepago es una buena alternativa.

3. Protégete

A la hora de concretar las ventas, y aunque después vayas a emitir facturas normalmente, con vistas a un -esperamos que no suceda- posible juicio por impagos, es bueno formalizarlas a través de letras, cheques o pagarés con firma autorizada. Estos documentos luego podrían serte de utilidad ante el juez.

4. El envío de facturas, siempre a tiempo

En un punto anterior hablábamos de acordar un método de facturación, por lo que ahora te toca cumplirlo. Es esencial que las facturas siempre lleguen a tiempo al cliente, pues puede tener procesos internos de pago limitados temporalmente y, si no eres puntual, se puede ver afectada la ejecución.

Te recomendamos que des el salto y digitalices este proceso. Así, evitarás que una factura en papel acabe perdida en una maraña de papeles del cliente, reduciendo las posibilidades de impago.

5. Cobro por anticipado y facilidades de pago

Con el cobro por anticipado, si no generas una deuda con el cliente, no generarás impagos. Tan fácil como suena. Es el modelo por ejemplo de los eCommerce, que no te enviarán tu producto a casa hasta que no hayas pagado. No hay deuda, no hay impago.

Sin embargo, no siempre es fácil establecer este sistema. Por eso, buscar nuevas fórmulas que faciliten los pagos al cliente y que no sean perjudiciales para ti puede evitar un impago. Algunos ejemplos:

  • Pagos parciales por adelantado
  • Variedad de métodos de pago: domiciliación bancaria, transferencia, tarjeta, al contado…
  • Pago en plazos (con afianzamiento, preferiblemente)
  • Planes de pago mensuales

6. Recordatorios de pago

Un impago puede también ser fruto de un despiste o un malentendido. Por eso, haz lo que esté en tu mano para facilitar esa tarea o proceso. Por ejemplo, enviando recordatorios una semana antes de la ejecución del cobro con toda la información y datos que necesitan para proceder al mismo. En este punto, es también aconsejable incluir la fecha exacta de cobro acordada.


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