Quizá sea una de las decisiones más delicadas que puede tomar un emprendedor: cambiar de un modelo de negocio “100% free” a empezar a cobrar por sus productos. Te contamos cómo dar este paso en lo Freemium sin perder clientes por el camino.

Es una situación frecuente en la trayectoria de muchas startups o pequeñas empresas: arrancar ofreciendo sus servicios de forma gratuita para lograr masa de usuarios y clientes. Pero esta estrategia no es rentable a largo plazo, por lo que pasado un tiempo se necesita empezar a monetizar.

Es el momento en que tenemos que ponerle un precio a nuestro productos o servicios, pero ¿cómo convencer a los suscriptores de que empiecen a pagar por algo que hasta ahora no les costaba nada? ¿Perderemos mucha masa de usuarios? ¿Será un paso atrás?

Hay muchas aplicaciones móviles que tarde o temprano atraviesan esta situación (véase Wallapop en España), aunque hay negocios offline que también nacen sin una fuente de ingresos y después abren vías de ingreso. ¿Ejemplos de productos y servicios freemium? Los usamos todos los días, pero a veces ni siquiera somos conscientes porque nos hemos habituado a la gratuidad. Apps para móviles, videojuegos online, redes sociales como LinkedIn y servicios de música como Spotify son modelos de negocio exitosos que combinan lo free con lo premium. 

Pero no todo el mundo cree en este modelo. Muchas startups ofrecen gratis sus productos o servicios cuando ven que no son capaces de ponerlos con éxito en el mercado. Los expertos advierten que se puede “morir de éxito” cuando se ofrece algo gratis si no se consigue monetarizar los servicios premium.


Kieran Flanagan, responsable de Marketing de Hubspot, calcula que solo el 4% de los clientes free pasan a lo premium. Una cifra realista donde podría situarse el margen de rentabilidad.


En realidad es una decisión que varía dependiendo del producto, del mercado o del modelo de negocio, entre otros factores. Aunque por lo general, como nos dice Álvaro Cuesta, CEO de la aceleradora de startups SonarVentures, “cuando un producto es gratuito luego es difícil empezar a cobrar por él”, por eso él aconseja que, si tienes previsto cobrar, incluyas esa opción desde el principio para tener mayor estabilidad. Cuesta habla desde la experiencia de haber ayudado a muchas startups que se han visto en esta tesitura.

Si llevas un tiempo en el mercado pero todavía no has empezado a cobrar por tus productos, lo mejor es apostar por un modelo comercial freemium: el servicio o producto se ofrece gratuitamente al grueso de los usuarios, mientras que los clientes que desean el servicio avanzado o premium pagan por ello; de esta manera les estamos dando a elegir. Para convencerles de que paguen es necesario que la versión mejorada o avanzada ofrezca “un beneficio claro, una propuesta de valor”, añade Cuesta.

Javier Megías, CEO de Startup Explore, va incluso más allá y señala que “si la proposición free es genial, la proposición premium debe ser extraordinaria y cubrir las necesidades de un grupo de usuarios avanzados o con necesidades más evolucionadas que los que usan la opción gratuita”.

¿Cómo podemos limitar el uso free de un producto o servicio?

Lo freemium ha conquistado nuestra vida diaria y son cada vez más los productos que disfrutamos sin abonar nada por ellos. Desde un periódico digital a un servicio de correo electrónico o un portal de compraventa. Podemos dividir los servicios freemium según el tipo de limitación que impone a los usuarios:

  • Por capacidad: superado un máximo de uso, el servicio pasa a tener un coste. Lo que ocurre, por ejemplo, con el correo de Gmail o los servicios en la nube de Apple.
  • Por tiempo o por uso: el período de prueba dura un mes, una semana o incuso un día. Es el caso del tiempo de prueba de Microsoft Office o, mas recientemente, las grandes plataformas de vídeo bajo demanda como HBO o Netflix.
  • Por funcionalidad: el servicio es gratuito pero cuando se quiere avanzar más salta el aviso de “toca pagar”. Un ejemplo muy popular es LinkedIn y sus servicios premium para profesionales que buscan trabajo.
  • Por la presencia de anuncios: el prototipo es Spotify, donde los usuarios que quieren disfrutar de un servicio sin interrupciones han de pagar una suscripción.

¿Cuál es la masa crítica para hacerlo rentable?

Spotify, Wallapop, Dropbox, LinkedIn o Skype son algunas de las corporaciones más conocidas que aplican un modelo freemiun, pero hay empresas más pequeñas que también apuestan por él. Aunque Cuesta señala que el modelo freemium no es la panacea y también tiene sus inconvenientes. Para poder aplicarlo es necesario contar con una masa crítica muy grande de usuarios para que los de pago, aunque sean mucho menos numerosos (un 10% a su juicio), subvencionen a todos los demás.

“Hay empresas que han apostado por esta estrategia y no son rentables porque hay muy pocos usuarios dispuestos a pagar”, subraya. Es importante también evitar “elementos que causen fricción” como un precio muy elevado o no justificado o una usabilidad deficiente.


Por supuesto, señala Javier Megías, “nunca debemos reducir o eliminar funcionalidades de la versión free para pasar a cobrarlo, porque solo lograremos que los usuarios se marchen”.


Otra forma de enganchar al cliente es el que propone Pedro Clavería, CEO de CupoNation y miembro de la incubadora Rocket Internet, que es la de dar a probar nuestro producto o servicio gratuito pero de manera puntual (también se le conoce como modelo freemium limitado por uso). “La técnica de regalar producto para que el cliente pueda probarlo y luego cobrar es muy usada tanto en el mundo off como on. Los fascículos por ejemplo lo llevan haciendo desde siempre”, afirma.

Si no quieres regalar producto siempre puedes ofrecer descuentos a los usuarios nuevos, una buena estrategia para darte a conocer y convencer al usuario de probar el producto. “Siempre que algo es gratis, y más aún en España, nos cuesta mucho menos probar algo, usarlo, y luego decidir si pagamos por ello”, dice Clavería.

Si no te convencen ninguna de estas formas de enfocar tu nuevo modelo de negocio, o te surgen dudas acerca de qué precio marcar o cómo mejorar tu servicio, siempre puedes consultarles directamente a tus usuarios.


“No tengas miedo de preguntarles por qué estarían dispuestos a pagar y ofréceles algo a cambio si te responden -dice Álvaro Cuesta-, esto te dará información muy valiosa acerca de cuál es tu mejor manera de monetizar”.


Lo freemium no deja de ser al fin y al cabo la puesta al día del tradicional “Pruébelo gratis durante un mes”. Y tú, ¿has probado el modelo freemium en alguna línea de tu negocio?

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