LinkedIn es la red social más veterana: nació en diciembre de 2002, antes que Facebook y Twitter. Y sin embargo es, también, una de las plataformas más desconocidas en materia de marketing empresarial, quizás por su carácter especializado y su orientación profesional, que hace que haya quien aún la perciba como la red social de búsqueda de empleo. Nada más lejos de la realidad.

¿Por qué? Porque LinkedIn no es una red social, o al menos, no es solo eso: LinkedIn es la mayor base de datos de profesionales del mundo, con 500 millones de miem­bros, de los que más de ocho millones están en España. Profesionales con su nombre y apellidos, su puesto dentro de la empresa claramente especificado, sus responsabilidades concretas. Que están, en teoría, a solo un clic de distancia de cualquier otro usuario.

Y en LinkedIn hay, también, más de 10 millones de páginas de empresa, una de las fór­mulas que esta red tiene para impulsar la presencia de los negocios, crear comunidad en torno a una marca corporativa, hacer valer el know how de tu Pyme.

Diferencias entre LinkedIn y otras redes sociales

Llegados a este punto, la pregunta sería: ¿qué valor diferencial aporta LinkedIn frente a otras redes con mayor volumen de usuarios? Y lo que es más: ¿cómo puede contribuir a la estrategia de marketing de mi negocio?

LinkedIn se diferencia de otras redes sociales en varios aspectos:

  1. El contexto. Estamos en un entorno Business to Business (B2B), frente al Business to Consumer (B2C) que predomina en Facebook y Twitter. La comuni­dad es aquí más receptiva a la información generada por empresas: sus miembros buscan, a priori, fortalecer sus contactos de negocio, y son más proclives a las comunicaciones de marcas. Buscar y localizar compañías, y seguir páginas de empresa para mantenerse informado de sus novedades son algunas de las funciones más valoradas.
  1. La capacidad de decisión. LinkedIn es el medio social más utilizado por los profesionales con capacidad para tomar decisiones empresariales. Y es, además, la única red social en la que puedes identificar sin dificultad qué capacidad de decisión tiene ese profesional, dentro de su empresa.
  1. Las opciones de segmentación del público objetivo. En LinkedIn puedes segmentar los mensajes según la experiencia y la antigüedad laboral de los usuarios, el sector empresarial, la función que desempeñan, el tamaño de la empresa… Además de por su ubi­cación geográfica, por supuesto. Nada que ver con Facebook, Twitter, Instagram o Pinterest.
  1. El tipo de comunicación. Más corporativa, más centrada en el negocio, el sector de actividad, tendencias de mercado: más orientada a es­trategia y resultados.
  1. El valor de la recomendación. En LinkedIn no existe el “Me gusta” de Facebook o Twitter. El contenido, el conocimiento y la información se comparte y se “recomienda”: pequeño matiz que marca una gran diferencia.

Lo que tu negocio NO debe hacer en LinkedIn

Los errores que no debe cometer una empresa en LinkedIn

 

Para integrar ade­cuadamente LinkedIn en la estrategia de marketing de tu Pyme, es imprescindible no caer en estos errores:

– Crear un perfil usuario. Los perfiles de usuario son para personas, con su foto, nombre, apellidos y curriculum vitae. Las empresas cuentan con páginas, un formato diferente: configurar un perfil usuario con nombre de empresa o marca no sólo no es la fórmula establecida por LinkedIn para las empresas: genera mala imagen y denota poco conocimiento de esta red, lo que perjudica al negocio en lugar de impulsarlo.

– Creer que “no es para Pymes”. De los más de diez millones empresa que hoy día cuentan con página en LinkedIn, más de cuatro millones tienen menos de 10 empleados, y otros dos millones andan entre 10 y 50 trabajadores. Pero es más: las páginas de empresa de LinkedIn (que son gratuitas) posicionan muy bien en los resultados de búsqueda de Google, lo que beneficia especialmente a las Pymes con escasos recursos para invertir en marketing online. Si alguien te busca en Google y no tienes web propia, te encontrará en LinkedIn. Con la información que tú hayas sido capaz de generar para tu negocio.

– Trasladar el modelo de comunicación de otras redes. LinkedIn no es Facebook ni Twitter ni Instagram ni Pinterest ni Google Plus. Requiere una es­trategia de marketing de contenidos y una planificación diferencial, por las características del público objetivo.

– Buscar resultados a corto plazo. No nos engañemos: ni en LinkedIn, ni en ninguna otra red social, es posible obtener resultados a corto plazo. Es necesario ser constante, analizar el entorno y los resultados, y evolucionar.

– No escuchar ni monitorizar. En las aportaciones a los grupos, en los comentarios que escriben en las páginas de empresa, en las actualizaciones de sus perfiles personales… Los profesionales que participan de forma activa en LinkedIn pueden estar hablando de tu marca y la marcha de tu Pyme, o de tu competencia. ¿Te lo vas a perder?

– Descuidar la identidad digital de sus directivos. Y del resto de los empleados: son el capital humano de la Pyme, y pueden contribuir a construir (o destruir) reputación empresarial. Cada vez es más frecuente incluir en el programa de un evento la dirección web del perfil en LinkedIn de los participantes. Además, el perfil de LinkedIn también suele estar entre los primeros en aparecer en los re­sultados de Google cuando alguien busca a una persona en Internet. Por no hablar de la importancia de que los empleados contribuyan de forma activa, ejerciendo sus respectivos roles en su empresa, en los debates y la generación de contenidos en LinkedIn.

Cómo puede ayudar LinkedIn a tu Pyme

Todo dependerá de los objetivos que te hayas marcado. Pero si aún no los has definido, plantéate:

  1. Captar y fidelizar clientes y partners. Sobre todo, si la actividad de tu Pyme es B2B, pero también si se dedica al B2C: agentes, distribuidores, comerciales, franquiciadores y licenciatarios (actuales y potenciales) están en LinkedIn.
  2. Generar leads cualificados. Porque en LinkedIn, los criterios de segmentación son diferentes al resto de redes sociales.
  3. Reforzar la imagen de marca de tu Pyme. Posibles inversores, empresas de capital riesgo, clientes, proveedores, socios, empleados, distribuidores y prescriptores forman parte del ecosistema de LinkedIn. No importa el sector en el tu Pyme opera, si se dedica al gran consumo o a la industria: siempre tendrá un entorno profesional al que dirigirse.
  4. Posicionar la empresa. Y ante un entorno profesional con elevada capacidad de decisión en el ámbito de los negocios.
  5. Potenciar la comunicación interna y la captación de talento. Porque la generación de comunidad y la captación de profesiona­les no solo puede desarrollarse entre usuarios externos a la empresa: también el marketing interno es esencial.

¿Cómo empezar a dar los primeros pasos en LinkedIn?

Cómo empezar a dar los primeros pasos en LinkedIn

 

Aquí tienes algunas claves:

  1. Analiza a tu competencia. ¿Qué están haciendo en LinkedIn? ¿Cuentan con un comunidad significativa de seguidores en su página de empresa? ¿Qué tipo de contenidos difunden y con qué frecuencia? ¿Generan interacción y conversación entre los profesionales? ¿Han creado un grupo corporativo o alguna página de producto? ¿Se recomiendan sus contenidos? El objetivo no es copiar, sino extraer las mejores prácticas e identificar el nicho en el que posicionar tu Pyme.
  2. Evalúa cuál es el público potencial de tu Pyme. ¿A qué tipo de profesional quieres llegar? ¿Tienen perfil en LinkedIn? Y además de tenerlo, ¿son activos en esta red social? Comprueba a qué empresas siguen, en qué grupos participan: lo podrás revisar en sus perfiles.
  3. Marca objetivos e indicadores de desempeño. ¿Quieres canalizar tráfico a tu web? ¿Generar notoriedad en torno a tu marca? ¿O quizás captar leads? Ponle números, cifras, decide cómo vas a medir los resultados. Y ten en cuenta que ello te condicionará el tipo de contenidos que deberás generar.
  4. Diseña tu arquitectura de marca en LinkedIn. La página de empresa será el eje de tu presencia en LinkedIn, pero no necesariamente la única: puedes crear también páginas de producto (si tu Pyme cuenta con varias líneas de negocio o marcas diferentes, con comunidades segmentadas) y grupos (para favorecer la comunicación entre profesionales con intereses comunes, bajo el paraguas de marca de tu Pyme).
  5.  Establece un plan de contenidos. Decide cuándo, qué y por qué vas a publicar. Ten en cuenta que los usuarios de LinkedIn buscan sobre todo tendencias del sector, estudios, novedades, datos que les ayuden en su desempeño profesional. ¿Qué les puedes aportar?
  6. El incremento de comunidad en torno a tu Pyme, el alcance de tus publicaciones, las características profesionales de tus seguidores, las recomendaciones a tu negocio. Las estadísticas de las páginas de LinkedIn te lo reflejarán.
  7. Revisa y replantea. Recuerda que no sirve dar nada por supuesto. Evalúa resultados, y no son los esperados, párate a pensar: ¿dónde me desvié de mi estrategia inicial?

Sobre la autora

María Lázaro Ávila es autora del blog “Hablando en corto”, autora de los eBooks “LinkedIn para empresas: claves para sacarle el máximo partido en marketing corporativo” y “LinkedIn para profesionales: cómo impulsar y rentabilizar tu actividad”. Cuenta con el espacio de radio “LinkedIn de la A a la Z” en Onda CRO y colabora como docente en Madrid School of Marketing, Universidad Complutense, UNED y Esden Business School.

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