Antes o después, todo emprendedor que se precie se plantea dar el salto y llevar su empresa a otros mercados. La internacionalización de un negocio es una decisión muy importante que puede traer muchas ventajas pero también problemas si no se ejecuta bien.

No importa el tamaño de tu empresa ni el sector. Tampoco hace falta que facture millones de euros. Si quieres que crezca, tarde o temprano tendrás que pensar en llevarla a otros países. De hecho, hay productos o servicios, sobre todo en el sector online, que desde el día en que nacen se comercializan de forma global y están pensados para usuarios y consumidores de todas partes.

Según Pedro Clavería, emprendedor miembro de Rocket Internet, una de las mayores incubadoras de startups y CEO de Cuponation:


“A día de hoy, y más aún en Europa, escalar un modelo de negocio a otros países es posible y casi una necesidad”


Aunque gracias a Internet sea “relativamente accesible expandir el negocio, no es una tarea fácil”, dice el responsable de una empresa que, en apenas 3 años, ya opera en 24 países. Y es que una cosa es exportar productos o servicios y otra llevar a cabo la internacionalización de una empresa. Esto supone una inversión más importante, ya que acarrea una reestructuración de compañía con personal, oficias y recursos en otro país.

En cualquier caso, antes de expandirse a otros mercados es importante conocer sus características legales, su economía, el gasto que se produce en el sector en el que nos movemos y su histórico de exportaciones e importaciones. Además, es imprescindible tener bien definido el DAFO, pues con él en la mano y el análisis del mercado, habrá menos probabilidades de equivocarse a la hora de elegir el país en el que se quiere empezar a comercializar.

“En nuestro caso siempre intentamos tener muy bien definido el modelo de negocio antes de la internacionalización”, afirma Clavería, quien fue nombrado influencer número uno en Twitter en España en 2013.


Siempre estudiamos bien los mercados y adaptamos la estrategia de entrada en cada mercado de manera única. Para aquellos mercados que consideramos estratégicos solemos abrir una oficina local, dice Clavería.


Como Clavería, para Álvaro Cuesta, emprendedor y CEO de la “productora” de startups Sonar Ventures, la cuestión de si expandirse o no está fuera de toda duda. “Internacionalización es un concepto que cada vez se plantea menos, porque hay productos o servicios que deberían nacer globales. Yo me lo plantearía desde el primer día”.

Aunque eso sí, la decisión es lo bastante importante como para no ser tomada a la ligera y además también depende del sector en el que se mueva el negocio. “Para productos más tradicionales o de carácter local o regional, la internacionalización la tendría en cuenta pero sin precipitarse, y buscando mercados donde sea fácil acceder”, señala.

Por tanto, internacionalización sí, pero con cabeza. “Hay empresas que han fracasado por salir al extranjero demasiado pronto”, recuerda Cuesta; ya no por falta de capital, pues muchas startups reciben inversión expresamente para salir fuera, sino por hacerlo a lo grande y sin conocer bien el mercado al que se estaban dirigiendo.

“Una internacionalización ‘pesada’ supone tener fuera a un country manager y un equipo a su cargo que no controlo ni tiene la cultura de mi empresa, con unos costes desorbitados en personal, oficinas, etc. Que pueden endeudar a la empresa”, afirma Cuesta. Tanto que, como le ha ocurrido a algunas startups, acaban arruinándose.


Hay dos actitudes ante la internacionalización: “pesada” o “ligera”. Las empresas que están empezando deberían optar por la segunda, sostiene Álvaro Cuesta.


Para que el sueño de crecer y dar a conocer nuestra marca y empresa en otros países no acabe en pesadilla, este emprendedor recomienda empezar por aplicar una estrategia de internacionalización de forma ‘ligera’; es decir, desarrollarla desde el país de origen, operando de forma interna aunque comercializando fuera, de manera que experimentemos el mercado exterior antes de contratar trabajadores allí.

Gracias a la globalización e internet esto es más fácil y accesible que nunca. Es una expansión del negocio más asequible, que no requiere de grandes inversiones ni de una estructura compleja. Para Cuesta, las startups que mejor han gestionado su plan de internacionalización lo han hecho de forma ligera.

El Centro de Comercio Internacional y el ICEX cuentan con muchas herramientas para conocer y analizar otros mercados, así como directorios de plataformas de mercados electrónicos para exportar, adaptados a sectores y destinos.

“Mi consejo para cualquier empresa que se esté planteando la internacionalización es hacerlo. ¡Siempre!”, afirma Clavería, para quien “hay que arriesgar pero con pies de plomo, entender muy bien cuál es el objetivo de la internacionalización (no solo vender vender más) y tener suficiente dinero para los próximos meses”, ya que por muy bien preparados que estemos cuando vayamos al dar el paso, las cosas pueden no salir según la planificado y que haya que dar marcha atrás.

En un  post anterior hablábamos de que las startups españolas del sector del videojuego están vendiendo con éxito en el extranjero, fundamentalmente al actuar como proveedores de otras compañías. No se plantan directamente en Silicon Valley a ver si funciona la varita mágica. Una estrategia inteligente: salir fuera pero con los pies en el suelo. ¿Te lo has planteado?

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